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      實戰:什么人適合做團批?
      便利姐開曼4000發布時間:2021年06月24日 11:05:12

      (網經社訊)01

      啟動團批的基本崗位配置

      團批的崗位配置,啟動來說,實際上至少有三個崗位,但具體有幾個人,那要看自己的業務規模和實際情況。

      三個重要的崗位,第一個是市場運營板塊,第二個是產品板塊,第三個是倉配板塊。

      第一板塊:市場

      市場板塊包含了市場的拓展,也包含了市場的運營,市場運營實際上包括了培訓,也包括后期維護。

      (1)市場運營

      首先我們來聊這個市場,市場拓展,就是對于這個團批團長的開發,那團長怎么去開發和開發的方式是什么?他開發的主要的目標是什么呢?

      關于團批開發的話術,針對不同的團長,不同的目標對象,你跟他需要的溝通點是不一樣的,上一堂課做的分享是說的為什么團批是一個接下來風口,因為這個巨頭這兩年養成的客戶習慣,然后也培養了一部分團長,有團長做得還很不錯,但是團長傭金比較低的。

      團批的機會在于已經有很多成熟團長,所以說,在這樣的市場,開拓的方法和原先17年18年做社區團購的時候的開發是有區別的,包括后面18年19年做的開發也是有區別的,原先的開發是找寶媽,有轉介紹是可行的,然后后面開發是跑到每個小區里面一個店一個店去掃,然后去做溝通,但是團批的開發實際上是在找成熟團長,你要找已經有銷售能力,已經做的業績比較不錯的,有資源的團長。

      下面說幾種怎么找的方式,第一個方法是找這種小區,先看哪些小區比較好,小區戶數較多的,所以說在縣城和地市為主,因為團批實際上更適合于現成的,那在這些地市為主的話,我們去找找500戶以上的小區,先選定小區數。選擇完小區后,在這個小區看他們團長多不多?再看每個團長的筐子有多少,選框子多的團長進行溝通。

      第二個方法是找到團長排名靠前的這部分人,每個縣城或者每個地市,前幾十名的這部分團長。就是通過時間或通過朋友關系也好,找團購公司的人員來獲取他們的排名。然后得到他們的信息之后,專門去那拜訪溝通。

      第三個方法是找司機,在倉庫門口蹲著,找司機進行溝通,因為司機都有它的一個圈子,司機都知道哪個區域的團長單量大。

      第四個方法就是利用網格倉去找,網格倉做的事情有優勢也有劣勢,如果有認識的網格倉資源,也可以去獲得這些信息。

      第四個方法是找一部分經銷商的客戶,他的客戶本身都是有銷售能力的,我們就是要市場多個渠道拓展,但是和原先不一樣的點是在于成熟團長的開拓,我們要找這種成熟的團長,已經做的很好的。

      (2)市場培訓

      培訓分為兩部分,一部分是新團長培訓,一個是老團長培訓,新團長也會有不同,那么新團長重點上在于帶動對吧,老團長重點在于維護,那么新團長這個板塊我們從新團長的訴求來上來說。

      新團長,有培訓方面的需求,他的老團長肯定不一樣對吧,但從他培訓方面的需求來說,可以把新團長分為兩類,一類是可以帶貨的,一類是不可以帶貨的,就是有資源的,不可以帶貨。這兩部分團長實際上銷量都很好能帶貨的是區域團購的寶媽為主,這部分是具有帶貨能力的,另外一部分是有資源,然后也有經營頭腦,但是他并不怎么去帶貨,他是被社區電商巨頭培養出來的的團長。

      這些團長是要分兩部分的,第一部分是能帶貨的這部分人,對他培訓的重點是講你公司的實力,實際上就是你對產品的把控和嚴選,你的產品資源和價格優勢,還有你的售后保障,你要在培訓過程中需要注意的,對能帶貨的這部分團長來說。

      那對于社區電商巨頭的團長,他資源多,有經營頭腦,但是帶貨能力并沒那么強,那這部分團長你要重點去培訓,培訓他的技能,但是你更多的是讓他知道這個高傭金,然后讓他意識到這個帶貨和利用巨頭是兩碼事的差別,第二部分就是要把怎么帶貨,帶貨的方式方法是什么?把這個技能要講清楚,對這部分團長需要兩部分的培訓。

      總結一下,就是對于巨頭培養的團長,他有資源,有銷售能力,但是他帶貨能力很差,這個團長,第一點,我們要給他去做的培訓是讓他能夠意識到自己要建立自己的粉絲圈,不再依賴于巨頭,不在群里只發鏈接,就是我們做這個思想工作,第二點就是要給他培訓,在群里面帶貨的技能,怎么去帶貨的技巧?

      這個上面講的實際上是講的這個新團長的培訓,那老團長培訓在于哪里,老團長的培訓,實際上重點是在于你和團長之間的關系維護,這個關系維護是什么?增加信任點,包括兩個方面。

      老團長的培訓實際上在兩方面上就是一個關系維護,那這個上面可以分為幾個小部分吧,第一個就是你要不斷的去把你的產品和新品讓團長知道,要讓團長信任你的產品,第二個當出現問題的時候,你要能夠不斷去講你公司的政策,尤其是我下面要講到的售后政策,你要告訴大家,你是可以給他兜底的,你是一個值得信賴的一個人,第三個是讓團長之間做一些經驗的分享。

      (3)售后政策和售后管理

      第三個關于售后,除了拓展培訓之外,售后他是要處理的,因為售后這個事情實際上是一個危機,但也是一個機遇,就是你能夠獲得客戶信任的一個機會。我們的售后實際上是很能夠讓團長會獲得我們的信任的。

      售后要注意的一個點,就是我們售后政策是什么?你的售后政策是不是能夠讓團長足夠有信心去推廣你的產品,是不是能夠信賴你。對于這個客戶,我們現在采用的是無條件售后所有的問題,你的售后的整體來說,對客戶來說,這個讓她沒有什么后顧之憂,那么你的信譽度才會更強。

      當然,無條件售后的前提是你自己能夠充分的把控產品,對產品有足夠信心,但是不管你對產品把控的怎么樣,你都要去做,你如果不去做售后,實際上是很難長久的。

      那另外一個售后管理點是什么?出了問題之后,直接去面對就好了,面對完之后一定要在群里面去解釋,售后統一在線下私聊。

      但是當有的團長提出來的問題,在群里面我們一定要去反饋,一定要在群里面解釋,就是我們群里所有問題要在群里面反饋出來,我們告訴他是什么原因,千萬不要說這個事情我做錯了,應該告訴他這個事情的過程是什么樣子的,通過你的講解,然后讓團長理解,就是一定要把他拉到同一戰線上去,但是我們要做一個明確的態度,任何有問題的事情我們一定承擔,如果售后你處理的非常好,他是一個信任建立的過程,效果會非常好。

      第二板塊:產品運營

      產品運營的點主要是分兩塊,第一塊是產品開發,第二塊是產品運營。

      產品的開發這個事情就不說了,這個主要是一個慢的過程,說一下幾個品類吧,這個品類的話,核心的板塊我認為在生鮮,生鮮里面包括了水果又最能夠最容易去獲得口碑,最容易去打破的,作為敲門磚的就是水果板塊,然后再個就是海鮮,海鮮凍品少一些,鮮活和冷鮮為主,第三個是鮮花,這些產品是非常容易建立口碑的,也非常容易有流量的,很容易切入,因為你和目前為止這些團長他的很多點不沖突,就是你先彌補了他的一些產品線,也彌補了巨頭的,因為巨頭在這個板塊是做的非常弱的。

      這三個板塊也是最難做的,實際上是非常容易踩坑的,包括水果,海鮮,鮮花也是,所以這是一個比較難的,又是一個非常容易獲得的一個品類,我覺得這個點才值得我們做,因為別人都沒做好,就因為巨頭都沒做好,所以說才是我們做的對吧,當巨頭非常容易做好的事情。我們怎么去做呢?我們就體現不出自己價值來了,所以這是品類上面,那除了這個生鮮這個板塊品類,那還有一點,我覺得是網紅零食吧,網紅零食這一塊為主,零食的復購率是非??斓?。

      主要是圍繞家庭吧,當然也不僅不限于家庭,包括服務類的也可以,門票,旅游,代金券,包括其他方面的事情,但是主要的核心還是圍繞家庭,餐廳、廚房、客廳、臥室、洗手間,圍繞這五個場景來進行。

      那產品運營,這個板塊建議大家最開始根據實際情況吧,你的產品本身有一些積累一些資源,那你就多放一點,放十個二十個的,你的主推產品,實際上就在控制在五個左右就可以了,因為太多的話,團長反而不知道怎么去推。

      那如果說我沒有那個產品,每天兩、三個也沒問題,也可以把這個事情打包,也可以把這個整體的業績做起來,就是一個團長,實際上他們一天只需要推兩三個就可以了,根據自己實際情況來進行判斷,你的運營方式是什么樣子的,大家按品類進行劃分,盡量不要太多重復的,比如水果每天上一款就可以了,你能打開一款最多打個兩款,那其他產品會放零食,可以放一些食材,可以放一些用品,幾個品類一起搭在一起。

      那這是運營的產品,那產品完之后,實際上是需要素材的輸出,這個點需要包括你的文案,包括你的視頻,包括你圖片,這個要注意的點是什么,你的所有的素材文案,是注重口語化的,視頻和圖片是注重于個人化的,就是你更真實一點,不要得太多,不要用這個美顏美的太好了,就是更注重于你的個人IP的一個打造,就是由于個人成分在里面,就是我們最終最后說的是把運營產品板塊的這個人讓他露鏡最多,那大家對他慢慢去形成一個產品上的一個信任感。

      第一個是文案,一般情況是不要少于三個,少于三個就產品少了,第一個是痛點就是需求,就是客戶的需求是什么?客戶痛點是什么?這個文案我們要拋出來,就是他在什么場景里面去走,第二個是寫文案,是寫我的不同,為什么好,為什么我這個牌子是好的?為什么選這個牌子選的過程是什么?這個點上可以從兩方面來進行去寫,第一個成為采購,第二個是通過一個使用者的身份。一個是通過采購身份,通過采購身份,我來告訴你為什么選這個產品,通過使用者的身份告訴你,我使用完之后就怎么樣。

      那第三個,文案要寫的點就是寫比價價格,那比價這個事情,還要加一個點是你的好評,對使用者大家對這項調研的情況,或者是吃的情況是什么樣子的,加一些產品運營板塊里面的內容。

      第三板塊:倉配

      第三個講的倉配板塊,倉配板塊第一個是你的交付問題,第二個是成本問題,就是你最后賺不賺錢,在倉配板塊很關鍵。如果倉配做好了,實際上是很快讓你的利潤會提高,然后客戶體驗也會很好,要不然這個倉庫交不出去,就會比較難。

      這個板塊分為幾個部分。第一個是倉庫的選擇,我現在只舉地級市和縣城的例子,省會是要根據你的市場拓展速度,我們大部分先地級市和縣城,地級市和縣城的話,基本上200平足夠了。如果在省會城市,就看你的市場拓展情況,你能拓展快,你就做大一點,拓展不快的話就做小一點沒關系,那么實際上的儲存方式不需要多,就需要備一個冰箱,但是這個冰箱要做好你的保溫箱的冰袋,你要能夠制作這個冰袋,能把你的保溫條件要做好,不需要存貨,但是你需要做的是你的配送基本設施。

      那另一個大家比較關注的點,怎么去找司機,司機這個版塊,大家說配送成本高,要不要買車?怎么去招司機?要不要請人?給大家一個建議,千萬不要買車,這個重資產投入是不對的,我覺得是不合適的,大家需要做什么?我們做了這么多年,我們前面是買了四臺車,但是后來我們就不買車了,為什么?同樣一臺車,你自己買的車和司機自己買的車,本身我如果說自己開的話,可能能開五年,但是讓你請人去開的話,一年到兩年吧,就是你的管理成本太高了,所以不建議大家去買車。

      那不買車怎么辦?招帶車司機,只要你的業務固定,每天業務固定,然后定好你的司機,然后和這個司機去談,都沒問題。因為我們現在這樣,包括長沙、南昌,包括我們其他幾個省公司,我們現在招的這些司機都是從58同城上去搜就好了,上面招帶車司機,但是帶車司機呢,他會有些人做一天兩天,可能就不能做了,但是后面一定能夠留下來非常多的好司機,他們服務意識比較強,然后愿意走。

      給大家說一下我們大致的費用比例給大家做參考,在縣城基本上在12到15個點,但是你要給他保底,在省會來說要看情況,有20、25也有30的,主要看當地的消費水平,然后同時也要考慮另外一個點,就是你的點位的密度數,你的密度越大,實際上你的費用越低,你給司機出的費用就越低,但是你過遠的話可能就不行。

      再一個就是操作問題,那倉配這個板塊的操作問題,實際上是負責收貨和配貨,你要負責培訓司機,收貨和配貨這個事情沒有很多,盡量不要去設置庫存,庫存多的話,這個事情是不OK的,所以庫存這個事情管理層會非常難,

      重點說一下這個分揀方法吧。當你的產品在10到20個左右的時候,需要你去考慮的,當只有兩三個的時候,不需要考慮,當你有20個或甚至超過30個的時候,你要考慮到你的分揀方法,要根據你的場地情況,再結合播種和這個摘果,這兩種方式,然后還有一個是播種和摘果,同時混淆的方式,這兩個方式一定要去混淆起來,怎么樣方式更合適。怎么方式來當你大量貨的時候,讓司機去摘果,但是當你的線路比較多,或者當你這個單品的數比較少的時候,用播種的方式,所以這個事情大家去綜合起來,千萬不要固定,也不要去學別人了,你的SKU情況和你的場地情況不一樣,你的采用的分解方法是不一樣的。

      給大家一個建議,就是千萬不要照搬照抄,照搬照抄是有問題的,就一定結合這些實際情況給不同的東西。

      02

      什么樣的人適合做團批?

      第二部分是什么人適合做團批?三個主要配置,如果你在其中一個配置里面有優勢,有資源,那么我覺得你就可以做,但是大家還要考慮我要做好這個事情,我能做的成功率是怎么樣的?做的成功率時就要考慮這三個配置,里面哪一個崗位相對來說比較難,相對來說這個比較重要。

      每一個崗位都比較重要,因為每個崗位都是離不開的,離開每個崗位可能都很難去持續去盈利,我們來說一說這幾個板塊里面可能會有的人,那這部分人他就適合去做團批。

      第一個是市場運營,大家想想市場運營的人有哪些人,一個是大團長,他本身自己帶貨能力非常強,那他去拿自己的成績去給別人說。第二個就是BD,不斷去開發團長,當然得有足夠的業績,有一定的開發能力。第三個是有些公司里面有這個戰隊長,我開發的一個團隊長,那這部分人也是適合在市場這個版塊里面的。

      其實包括網格倉和經銷商,因為他們手里面有很多這些團長資源,他可以把這些人充分去利用起來。

      再一個是產品運營,那產品運營的時候,想拿下一個采購,采購要有采銷的模式,就不能是采而不銷,所以說,如果你這個采購是僅僅是一個找供應商去報產品的人,沒有獨立思考的人是不太建議的,一定有產品開發和運營能力,那么這樣一個崗位的人是可以的。還有就是產品方面,經銷商可以去做這些事情,不建議廠家去做團批,如果說廠家做的很深,廠這些資源很強,建議把你的這個資源做好就好,或者找這個團體的人合作,當然我也可以合作對吧,但不建議廠家去搞團批。

      不建議廠家搞團批的原因是什么?廠家去搞產品,產品比較單一,即使你搞多個產品,也是一類產品,你不可能是多個品類的產品,所以廠家就不建議做。品牌方可以考慮,因為品牌方他自己能夠達到一個產品,可以考慮去做團批的,還有原先做團購的這些工作人員,這部分人員是OK的,原先的運營和策劃,都是可以在這個版塊里面去做產品,負責產品這個板塊。

      03

      注意事項

      第一個點是成本控制,一定要想著這個事情的核心點,不要想著去燒錢,要想著你的成本控制,成本控制來源兩方面,第一方面是團長的團效,要有一個起送的價格,倒逼團長去做事情,因為你做的是優質團長,第二方面是你的團點密度和你的車輛倉配情況,先搞個小冷庫,把這個事情做起來,前期只有你盈利的情況下,你才會持續的去走。

      你能做得好再去擴大,不要上來就投設備投廠房投冷庫和投車輛,這個事情是不建議的,實際上是很輕的事情,那你都投的話,反而就會把自己重下去,你就沒有心思投入到你的市場和產品的運營上面,所以成本控制很重要。

      第二個點是信任建立,團批之所以能夠發展的核心點是在于除了參與模型之外,我們的成本更有優勢,另外一個點在于社群的邏輯,團長能信任客戶,我們能被團長信任,核心觀念是不斷去建立你的信任體系,嘗試讓團長去信任你,你要滿足團長需求的產品,你能夠更有優勢,當出現問題的時候不要去逃避,直接面對就好了,有問題有損失你要去承擔,那團長會愿意陪著你走的,當他們陪著你走的時候,你的量足夠大,就不怕沒有價格。

      第三個點是關于產品的選擇,產品這個事情實際上很關鍵,第一個就是生鮮,你肯定要做,實際上在做的過程中你如果沒有很大的優勢,沒有很多資源的話,你可能很難有足夠的盈利,當然海鮮和鮮花還是有機會的,找到合適的資源,還是可以盈利的,水果板塊做的人更多了,所以做這三個品類是做信任的,我們的賺錢點在二線品牌。

      大家千萬注意一個點,就是一線品牌被巨頭團購打爛了,沒有很多操作空間,它本身的利潤也很透明,所以你沒有那么大量的時候,實際上很難拿到足夠的優勢。所以說對我們來說就是找二線品牌,只要品質好,都是可以打出價格優勢的,所以選擇產品的時候,選擇二線品牌,但是千萬也不要選擇品質太差的,品質太差的產品可能就沒有信任了。

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