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      全車件交易平臺到助力品牌商數字化 開思下一盤更大的棋
      無理數公眾號“AC汽車”發布時間:2021年06月24日 10:32:14

      (網經社訊)近期,殼牌、風帆、飛利浦、好順、法雷奧、伍爾特等品牌商,紛紛在開思平臺開設旗艦店。如果說此前開思在全車件領域的撮合交易類似“淘寶”模式,眾多國際國內主流品牌的入駐,則開啟開思的“天貓”模式。

      其實早在2017年,開思內部就已開始規劃,邀請品牌商通過開設品牌旗艦店或是品牌授權店形式入駐開思平臺。在全車件領域布好局之后,開思正在拓展其產品邊界,并在開放平臺方面再進一步。

      據相關人士透露,開思計劃在2021年招募約50家品牌商入駐。據悉,目前已有大量主流品牌商主動找到開思尋求合作?!昂芏鄰S商對在開思平臺開設旗艦店很感興趣,目前可能受限開思方面的承載力,眾多品牌旗艦店還沒大量呈現?!?/p>

      據AC汽車了解,在開設旗艦店流程上,廠商需要經過審核、培訓,由開思團隊對旗艦店運營方一隊一逐個輔導。相較于擴張速度,開思更加重視客戶體驗,以及平臺與品牌商的運營銜接。

      對于品牌商入駐開思平臺一事,坊間種種聲音。其實,我們如若把整條價值鏈拆解開來,不難發現,開思還是在做一個產業互聯網平臺的分內之事。

      01

      打破終端信息壁壘

      在供給端,品牌商無疑掌握著最大的話語權。也正因為如此,品牌商在渠道上的新舉動都飽受各方關注。

      以2018年米其林RTM轉型為例,消息一出即流言四起,不少人認定是米其林廠家要踢掉經銷商,自己吃下從生產到零售門店的整條通路。然而轉型之后,我們看到的是,經銷商角色不僅沒有消失,整條價值鏈也更為健康,廠商、經銷商、零售商的抗風險能力都在加強。

      對品牌商而言,通過平臺可以拓展銷售網絡。但據AC汽車所了解,這并不是品牌商最主要的著眼點。

      一位品牌商向AC汽車分享了一個數據:平均每個月,開思給品牌導入約3.5萬SKU的流量,且這一數字保持高速增長。由于品牌和產品的差異,有些品牌商可以獲得的流量十分可觀。

      但對于多數品牌商而言,這些流量的信息價值遠超過交易價值。

      一般來說,品牌商會為產品制定清晰的服務標準,并提供相關的技術支持和政策支持等。但長期以來,令品牌商困擾的是,他們和修理廠之間并沒有有效的信息渠道,將這些信息傳達到終端。

      好順市場部總經理張鶴松介紹,“部分經銷商可能因為代理多個品牌、多種產品,在多數情況下,他們并沒有精力或意愿去傳達產品背后的增值信息,這就導致修理廠采購了產品,卻不知道自己可以獲取哪些服務、享受哪些政策?!?/p>

      他舉例說,“好順的空調可視清洗套裝,在產品研發時就同步開發了配套操作設備。修理廠每采購200套產品,就可以免費獲取一套設備。但是據我們了解,不少修理廠并沒有享受到這項服務,設備可能還躺在經銷商庫房里吃灰。而在平臺上,我們可以很直觀地把優惠政策、服務支持展示給修理廠?!?/p>

      此外,通過平臺,品牌商亦可直接從修理廠端獲取反饋。就傳統渠道而言,品牌商想要獲得市場反饋,需要投入大量人力財力做調研,這其實困擾著不少品牌商。平臺介入的價值就是為修理廠建立了直接高效的反饋渠道,更重要的是,能夠把零散的終端需求變為可視化、可分析的大數據。

      張鶴松說,“拿到修理廠的一手反饋信息,我們可以在此基礎上改進產品和服務,開發新產品或者調整產品線,甚至對我們今后的品牌策略等各方面都能帶來幫助?!?/p>

      法雷奧銷售總監莊帥認為,開思將會成為品牌商新品測試的理想渠道,“法雷奧與開思強強聯手,有助于提升法雷奧的影響力。尤其是在新品測試方面有很大優勢,平臺建立了雙向溝通的渠道,新品投放市場后,品牌商能夠及時獲取反饋。因此,法雷奧考慮今后將開思作為新產品首發平臺?!?/p>

      品牌根據從平臺獲取的終端反饋信息,快速調整產品和營銷策略之后,反過來更有利于代理經銷商們的市場開拓。

      02

      填補空白、助力經銷商拓新

      走上平臺的品牌商打通了信息渠道,修理廠獲取了穩定品質、技術支持和售后服務,那么經銷商的利益是否會受到波及?

      據了解,蓋茨于2020年中在開思上線品牌旗艦店,每月銷售額一直保持著良好的增長態勢。對此,蓋茨后市場總經理駱曉東評價說,“我們并沒有特別關注銷量。對我們而言,上開思平臺更多的是為了幫助經銷商填補空白?!?/p>

      “在合作之前,我們也進行了調研。開思吸引我們的,一是客戶量大,二是交易量大。這其中,總會有我們原有渠道所沒有覆蓋到的空白?!瘪槙詵|解釋說,空白不僅僅包括之前未觸達的客戶,還包括傳統渠道沒有覆蓋到的地區、客戶不了解的新產品等等。

      “我們旗艦店接到的訂單,都是分發給就近的經銷商來出貨、配送,同時配合成熟的利益分配方式。一般來說,經銷商通過這種方式拿到的服務費不比自己銷售時賺得少,畢竟全部自己做的銷售成本會更高?!瘪槙詵|表示,開思平臺上十幾萬家修理廠,其中一部分是蓋茨的傳統經銷商所沒有觸達的客戶,廠家希望通過官方旗艦店幫經銷商拿到這部分增量。

      另外,有些區域可能之前被廠家忽視,通過平臺反饋的數據,品牌商能確定哪些區域應該覆蓋但還沒有覆蓋到,再進一步協調或開發新的經銷商去拓展該區域。

      “最后,其實就是產品方面,品牌方一直在推陳出新,修理廠未必知道我們的新產品,如果他在平臺上搜索某一個配件,看到原來蓋茨也有,可能也會試一試?!瘪槙詵|表示。

      對于好順及其經銷商而言,平臺這一新渠道可能意義更為重大。

      張鶴松說:“修理廠從旗艦店里采購,實際發貨動作都還是由經銷商來完成,相當于是經銷商賣出去的貨。對于已經入駐開思平臺的經銷商,他和旗艦店面對的顧客群體其實是不一樣的?!边@就意味著,品牌旗艦店或授權店這一新渠道,其實是在總量上為經銷商增加了銷售渠道。

      03

      數字化能力是系統工程

      在入駐開思之前,好順也曾規劃自己搭建平臺?!暗珨底只芰κ窍到y工程,成本也太高,我們還是放棄了自己做?!睆堹Q松介紹,“好順已經在探索渠道轉型,讓經銷商轉型為服務商,自己做確實比較困難?,F在借助開思,好順可以幫助經銷商實現軟著陸?!?/p>

      開思的產業互聯網屬性,能夠幫助諸如好順等品牌商實現大數據的獲取、整合與分析等閉環,這是數字化時代塑造渠道競爭力必不可少的核心能力。

      通過開思平臺的數字化能力,品牌商可以打通并優化不同區域經銷商的庫存、銷量,從整體規劃物流、商流和信息流,進而指導經銷商備貨更加高效、精準,給予經銷商更好的服務支撐。

      “接觸之后,我們發現開思的系統開發、技術能力真的是一般后市場企業難以企及的。相比自己做,我們肯定更愿意直接入駐平臺,使用已有的、更好的系統,”張鶴松說,“好順計劃在兩到三年內,實現四成生意在線上完成,開思平臺肯定要占大部分?!?/p>

      一位業內人士分析,開思打通維修廠到品牌商的價值鏈,表面看似乎是品牌商直接賣貨給修理廠;實質上通過平臺能力,可以幫助后者實現渠道數字化轉型與布局,讓品牌和經銷商投入更多資源和精力聚焦在服務修理廠與客戶。賣產品要看短期盈利,做服務則需要厚積薄發,隨著價格越來越透明,后者更能夠幫助品牌和經銷商增強用戶粘性。

      “短期內的變革總會引發關注和質疑;但從長期和終局視角來看,平臺依靠技術手段,為每個參與者提供更好決策依據,讓他們獲取更大收益是核心?!?/p>

      站在平臺“開放”角度來看,有所為有所不為,界定自己的能力邊界,讓更多上下游合作伙伴擁抱平臺更為關鍵。正因為如此,我們也看到開思CEO江永興在公司內部信中重申“三要三不要”原則:

      “三要”包括陽光采購、貨實相符、質保無憂;

      “三不要”指的是不自營、不開(維修)廠、不與合作伙伴爭利。

      從“三要三不要”不難看出,開思對于“產業互聯網”這一定位的堅持。作為一個開放的平臺,開思連接著供需兩端,隨著優質供應增多,需求端的粘性也正逐漸增強。

      正如《平臺革命》一書所言,平臺之所以能夠賦能傳統市場,就在于它能夠快速解決供需兩端的匹配問題,并讓產銷兩端互動,進而形成積極的網絡效應,為傳統產業帶來結構性變革。

      開思已經走出供需交易平臺的邊界,向賦能產業上下游各方做數字化轉型上更進一步,這是更大更值得期待的棋局。

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